交渉
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あなたはこんな経験がありませんか?

人に話を聞いてもらえない。

ビジネスで交渉が上手くできない。

営業を上手く成功に持っていけない。

交渉事ではいつも不利になってしまう。

 

そういった方に日常生活で交渉や会話でも役立つテクニックを実際にネゴシエーター(交渉人)が使う手法や心理学を交えて解説していきます。

 

ネゴシエーターとは、人質監禁事件や誘拐事件が発生した場合犯人と交渉を行う人物のことで交渉のプロフェッショナルともいえます、

1970年代以降、FBIを筆頭に凶悪犯罪者・テロリストに対する交渉術の研究が開始されそれ以降はネゴシエーターが犯人との交渉の全てを担うようになると、

交渉を円滑に進める上での交渉術や心理学が注目されはじめそれから事件解決率は80%以上を超えるようになったという背景があります。

 

あまり表の世界では認知されていませんが、現在でもあらゆる犯罪での交渉事案などは専門知識をもったネゴシエーターが担っており、

そうした交渉術のテクニックは犯罪分野だけではなく、今ではビジネスの分野などにも広く応用されるようになりました。

 

物事を円滑に進める上で交渉術というのとても重要な要素でもあり、こうしたテクニックを知っているだけでも日常やビジネスでも有利に働くことも多くあります、

 

逆に言えば、こうしたテクニックを知らないとあなたは知らないうちに不利な立場に置かれている可能性も高くなることもあるわけです。

 

 

こういった交渉術のテクニックを学ぶだけでもあらゆる交渉で優位に立つテクニックが身に付きます。

この交渉術の有効性は犯人に対するものだけではなく、例えば親の言うことを聞かない反抗期の子供に対してや離婚の危機を迎え互いに相手の話に対してまったく聞く耳を持たなくなってしまった夫婦の場合、

気難しい上司をもったサラリーマンといった日常生活のなかでの話し合いから、はたまた戦争問題に発展しかねない国同士の話し合いの場まで実に有効に機能する会話術でもあるのです。

負けない交渉術その1 心の武装解除

 

聞く耳を持たない相手の心をどうやって武装解除するのか、

刺激の順序効果をつかった手法で社会心理学を応用したテクニック、

 

先に相手を認めるあるいは相手の要求を受け入れる意思表示をする。

そうすることでそのあとに続く否定的な言葉が軽く感じる。

 

 

例えばあなたが仕事に追われてとても忙しいとき、上司から「5時までに書類を作ってほしい」と不可能な仕事を頼まれた場合どう答えるだろうか。

「他に急ぎの仕事があるので5時には間に合わないかもしれませんが、やります」

「やります。でも他に急ぎの仕事があるので間に合わないかもしれません」

もしあなたが上司ならどちらに良い印象を抱くだろう?

 

前者は出来ない理由から話し始めているので仕事をいやいや引き受けている印象になってしまう。

後者は最初にやりますという意思表示を明確にしておくことによって時間通りにはできないという否定的な面を薄めている。

どちらも伝えている内容は同じだが会話の冒頭で肯定的に答えることで相手に好印象を与えることができる。

 

負けない交渉術その2 譲歩的依頼法

 

譲歩的依頼法とは、相手が拒否するような大きな要求を行いそのあと本当の目的の小さな要求を出すテクニック。

 

例えばビールの営業マンがある企業に全部うちの商品に変えてもらえませんかといったとする、たいていは相手はこれまでの取引先との付き合いがあると断るがそこが狙いで、

 

今度は、では少しだけでもお願いします。代金も売れた分だけで結構ですと提案する。

 

すると相手はお金の負担もなく、一度断ってしまった罪悪感が働くことでOKを出しやすくなる。

このように同じ目的で交渉しても譲歩的依頼法を使うことで大きな差を生むわけだ。

このテクニックを使えば交渉を有利に進めることができる。

 

この手法はビジネスの世界でも広く使われる手法の一つ、

 

負けない交渉術その3 段階的依頼法

 

これは、フット・イン・ザ・ドア・テクニックとも呼ばれ、

 

営業マンが訪問販売をするときお客さんとインターホン越しやドア越しでは話を聞いてもらえませんがドアを開けてもらい玄関に足を踏み入れてしまえば話を聞いてもらえることができるところからこの名前がつきました。

 

受け入れやすい要求をしてから、そのあと本来の要求をする手法

 

例えばあなたが上司として部下に休日出勤を頼む時、どのように言えばいいだろうか。

 

「今週の日曜日、休日出勤してもらえないだろうか?仕事の期日が迫っているんだ」

これでは部下は拒否できないにしても上司であるあなたに対しては快く思わないだろう。

 

しかしこう言いかえるとどうだろう。

「期日の迫っている仕事があるんだが、やってもらえないだろうか?」

はい。

「実は今日中には終わらないかもしれないので休日出勤してもらうようになるかもしれないが構わないか?」

このように初めに「はい」と返事をした責任感から次の返事は断りにくくなるという心理を応用している。

 

これは自己知覚理論に基づいたテクニックで、自己知覚理論とは自分の性格や能力を自ら確認することをいいます。

つまり第一段階にOKを出した時点では自分は親切だと認識します、そして第二段階で拒否すると自分は親切でないと考えてしまう。

そこでこの矛盾を解消するため第二段階の依頼を引き受けてしまう傾向が強くなるわけです。

 

負けない交渉術その4 共感性の効果

 

自分の立場を説明することで相手の共感を誘い責任感を感じさせるテクニック。

 

もしあなたが隣の家のピアノの音に迷惑していたとしよう、その時どのように言えばトラブルを起こさず問題を解決できるだろうか。

 

「あなたの出すピアノの音がうるさくてね、やめてもらえませんか」

これでは相手は自分の悪い点だけを指摘され不満だけが残ってしまいトラブルに発展する可能性が高くなる。

 

これに共感性の効果を応用するとどうなるのか、

「私はピアノの音がうるさくて眠れなくて困っているんです、夜の演奏はやめてもらえませんか」

こうすると相手に罪悪感が芽生え申し訳ない気持ちになりトラブルを起こさず問題を解決できる可能性が高くなる。

 

負けない交渉術その5 サンドイッチ方式

 

サンドイッチ方式とは、譲歩➡威圧➡譲歩といったように譲歩の言葉で威圧の言葉を挟んで相手に伝えるテクニック。

 

もしあなたの部下が仕事でミスをした時、あなたはどう言うべきだろうか?

「何をやっているんだ!君がちゃんとチェックしないとダメじゃないか」

上司は相手を威圧し反省を求めようとしているが、人は自分の考えに合わない話は聞き流そうとする心理がある。

 

そのため上司が威圧するだけでは相手が反発するか、心を閉ざすかの悪影響しかなくなる。

 

では、サンドイッチ方式で伝えるとどうだろうか、

「最近、君はとても頑張って仕事をしているね、だからと言ってミスは許されない。ちゃんとチェックしないとだめだ今までのいい仕事が台無しになるぞ」

話の目的は同じように相手にチェックをし忘れた反省を求めているが、前後を誉め言葉で挟んでいるので威圧的に感じにくい。

そのため相手は反発することなく自分の非を認めやすくなる。

 

 

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